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株式会社リクステップ 採用支援チーム
採用戦略設計・RPO運用を担当。中小企業・ベンチャー向けの採用改善を支援。本記事はリクステップが採用支援の現場で繰り返し目にするNG施策と改善策を実務目線で整理しています。
採用がうまくいかない原因の多くは、「やるべきことが足りない」のではなく「やるべきでないことをやっている」から生まれます。限られたリソースで採用成果を上げるには、NGを把握して取り除くことが最速の改善手段です。
NG1母集団形成にばかり着目している
「応募が少ない」は採用不振の原因ではなく症状の一つにすぎない
採用担当者が「採用できない理由＝応募不足」と短絡的に捉えるのは、もっとも頻度が高いNGです。応募数を増やす施策を打ち続けても、選考途中での離脱・辞退が多ければ採用数は増えません。
なぜこのNGが起きるのか
母集団形成は「動いた感」が出やすいため担当者・経営者双方が満足しやすい施策です。媒体を追加した、スカウトを500通送った——それ自体は動きですが採用という結果に直結しているかは別の話です。実務ではスカウト返信率・面接設定率・面接通過率・内定承諾率の4つのどこで離脱しているかを把握することが先決です。面接通過率が20%を下回っているなら応募を10倍に増やしても採用数は2倍にしかなりません。
具体的な確認の仕方
直近3〜6ヶ月の採用データを「① 応募数 → ② 書類通過数 → ③ 面接実施数 → ④ 内定・承諾数」の4段階に分解してください。どのフェーズで数が大きく減っているかを見れば本当のボトルネックが一目瞭然です。承諾率が低いなら条件や口説き方の問題、面接通過率が低いなら評価基準か面接の質の問題です。
NG2スカウトに頼って採用している
単一チャネル依存は「効率が良い時期」が終わった後に急激に劣化する
スカウトは即効性が高く狙ったターゲット層にダイレクトにアプローチできる有効な手段です。しかしスカウト単体に採用を依存している状態は、中長期で必ず効率が落ちます。
スカウト依存が劣化するメカニズム
スカウト媒体の候補者プールは有限です。同じ職種・経験年数・エリアで絞り込むと数ヶ月でほぼ同じ候補者を繰り返し見ることになります。一度反応がなかった相手への再送信は返信率がさらに下がり1通あたりのROIが劣化し続けます。また工数をスカウトに集中させると採用担当者の業務が「送る作業」で埋まり、採用基盤づくりに時間が割けなくなる悪循環が生まれます。
理想的なチャネル設計
短期の不足をスカウトで補いながら中長期は自己応募比率を高める設計が現実的です。自己応募が増えれば採用単価が下がり候補者の志望度も相対的に高くなります。
NG3スカウト文面をカスタマイズしすぎる
1通の完成度より「送付数×対応スピード」の方が採用数に直結する
「候補者一人ひとりに合わせた文面を」という姿勢は正しいですが、完全個別化に時間をかけるほど送付数と対応速度が落ち、結果として採用数が減ります。
文面の完成度と採用数の関係
返信率に影響するのは文面の個別化よりも「候補者が動きたくなるメリットが明確に伝わっているか」です。読み手が5秒で「これは自分に関係ある」と判断できる文面が最も返信率が高く、そこに工数以上の個別化は意味をなしません。さらに見落とされがちなのが返信後の対応スピードです。返信から面接設定まで3日以上かかると候補者の熱量が下がります。文面に30分かけるより返信後の即日対応フローを整備する方が内定数への影響が大きいです。
NG4スカウト送付数ばかりを追う
「量」を増やすほど対象の質が下がり、返信率・面接化率は下がる
スカウト送付数は「動いている証拠」として管理しやすいKPIですが、送付数の最大化だけを追うと対象の質が下がり、返信率・面接化率が下落するという逆効果を生みます。
量を追うと何が起きるか
転職意欲の高い候補者（直近ログイン・プロフィール更新済み）は有限です。送付数を増やすために対象を広げると必然的に転職意欲が低い候補者への送付比率が上がります。返信率が下がるのは当然で、面接に来ても志望度が低く承諾率も下がる連鎖が起きます。返信率5〜10%を維持できる絞り込みで送付した方が、返信率1〜2%の絨毯爆撃より採用数が多くなるケースは珍しくありません。
NG5複数のエージェントに依頼している
社数を増やしても優先順位が下がるだけ。エージェントに「推したい企業」と思わせることが先決
「多くのエージェントに依頼すれば候補者が集まる」という発想は一見合理的ですが、エージェントの立場から見ると「どこにでも開放している求人」は優先度が低くなります。
エージェントが求人を「推す」条件
①フィードバックが早くて具体的（なぜ見送りかを伝える）、②書類・面接の通過率が相場より高い（紹介するほど決定率が高い）、③候補者の口コミが良い（面接体験・内定後のフォローが丁寧）——この3点が揃った企業を、エージェントは積極的に紹介します。逆に5社10社と契約を広げるほど各社への情報共有が薄くなり、どのエージェントからも優先度が下がります。
NG6自社の数値だけを細かく分析している
相対比較なき数値分析は「打ち手のない迷走」を生む
採用の数値は絶対値だけでは意味を持ちません。「スカウト返信率8%」は、職種や媒体によって「優秀」にも「改善必要」にもなります。自社数値だけを追っていると、良い数字に安心して改善が止まったり、悪い数字に悩んで正しくない対策を打ったりします。
外部比較をどこから取るか
エージェントや採用媒体の営業担当から「同職種の平均返信率」「同規模企業の平均承諾率」を聞き出すのが最も手軽です。採用支援会社（RPO）に入ってもらうと複数社の実績データを持っているため改善の優先順位を早く判断できます。競合他社の求人票を月1回以上確認することも重要です。給与レンジ・福利厚生・仕事内容の見せ方で自社より優れている点があれば、それが承諾率の低さの原因かもしれません。
NG7人が欲しいときだけ採用活動を行っている
欠員時に動いても採用基盤がなければ即戦力は集まらない。採用は平時の「積み上げ」が全て
「採用は必要になったとき動けばいい」という考え方は、採用難易度が低かった時代の発想です。現在の採用市場では採用が必要になった瞬間に動き始めても、優秀な人材を獲得するまでに3〜6ヶ月以上かかることが珍しくありません。
平時の採用活動が価値を持つ理由
会社のSNSアカウント・採用ブログ・採用ページは日々の更新が検索流入・認知拡大・求職者の志望度向上につながります。これらは「いつかこの会社で働きたい」という潜在候補者を蓄積する行為です。募集開始時点でフォロワー0・ブログ0・採用ページが白紙の会社と、すでに発信を続けている会社では急募時の母集団形成速度に大きな差がつきます。採用広報・リファラルの仕組み・OB/OGとの関係維持は短期では成果が見えませんが採用基盤として機能し始めると採用コストを下げ続けます。
NG8採用NG 自社チェックリスト
以下の項目に3つ以上チェックが入る場合は、採用支援の専門家への相談を検討してください。
- □採用不振の原因を「応募数不足」だけで説明している
- □選考歩留まり（通過率・承諾率）を正確に把握していない
- □採用チャネルがスカウト中心で自己応募が少ない
- □スカウト1通の作成に30分以上かかっている
- □返信があっても日程調整に3日以上かかることがある
- □採用KPIがスカウト送付数だけになっている
- □エージェントに5社以上依頼しているが成果が1〜2社に偏っている
- □自社数値を市場相場と比較したことがない
- □競合他社の求人票を定期確認していない
- □欠員・増員のタイミングで初めて動き始めている
- □募集していない時期に採用サイト・SNSを更新していない
- □リファラル採用の仕組みが整備されていない
「自社の採用、どこから手をつければいい？」
採用フローの歩留まり分析から、スカウト運用・エージェント連携・採用基盤づくりまで。
リクステップが実務を代行しながら採用成果を上げます。まず無料相談でご相談ください。
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よくある質問（FAQ）
採用で最初に見直すべきNG施策はどれですか？
多くの企業で最も影響が大きいのは「NG1：母集団形成にばかり着目している」です。応募数を増やす前に、まず面接設定率・通過率・承諾率の4ステップのどこにボトルネックがあるかを特定してください。その改善が採用数の増加に最も直結します。
スカウト送付数は多いほど良いですか？
量より質が重要です。直近ログイン・プロフィール更新済みの転職意欲が高い候補者に絞って送付した方が、返信率・面接化率が高くなります。KPIを送付数から「最終面接化率」に変えると、自然と送付対象の絞り込みが進みます。
エージェントは多く使った方が採用できますか？
社数より連携の深さが重要です。2〜3社に絞り込んで週次で情報連携し、書類フィードバックを48時間以内に返す運用を徹底した方が、10社に依頼して薄い関係を維持するより決定率が上がります。エージェントに「推したい企業」と思われることが先決です。
採用活動は募集している時期だけで十分ですか？
十分ではありません。採用サイト・SNS・採用ブログを平時から継続更新することで潜在候補者が蓄積され、急募時に母集団形成が格段に早くなります。募集していない時期の情報発信こそが採用コスト削減の最大の手段です。
中小企業でもこれらの改善施策は実行できますか？
はい、できます。チャネルの絞り込み・フィードバックの高速化・文面のテンプレート化は予算をかけずに今すぐ始められます。採用ブランディングや採用サイト整備は時間がかかりますが、着手が早いほど効果が出るのも早くなります。リクステップでは中小企業・ベンチャー向けに実務代行から設計支援まで対応しています。
